Língua e gramática
O que são técnicas de persuasão, e como reconhecê-las?
Resposta rápida
Técnicas de persuasão são recursos para convencer um público, como a pergunta retórica, a linguagem emotiva, os dados, a regra de três e o ethos, o pathos e o logos.
Numa frase
Técnicas de persuasão são os recursos que escritores, oradores e publicitários usam para fazer o público concordar com eles ou agir.
Explicação
Todo anúncio, panfleto de campanha, discurso político ou carta do leitor quer mudar o que você pensa. Ele faz isso com argumentos, mas também com técnicas: jeitos de escolher e organizar as palavras para que elas tenham mais força. Conhecê-las serve duas vezes: para usá-las nos seus próprios textos persuasivos e para perceber quando alguém as está usando com você.
televisão
telefone
sino
Há mais de 2.300 anos, o filósofo grego Aristóteles descreveu três formas básicas de persuadir, que ainda hoje são ensinadas:
- Ethos (confiança): fazer o público acreditar em você. Mostrar que é especialista, honesto ou justo. Como veterinária há quinze anos, posso dizer que…
- Pathos (emoção): fazer o público sentir algo: pena, medo, orgulho, revolta, esperança. Toda noite, um filhote assustado treme sozinho no frio.
- Logos (lógica): convencer com razões e provas: fatos, números, causas e consequências. Se cada um reciclar dez garrafas por semana, nossa turma de 30 recicla 300.
Quase todas as outras técnicas são maneiras de chegar a um desses três efeitos. As mais comuns são:
- Pergunta retórica: uma pergunta que não espera resposta (Será que não merecemos uma praça?).
- Linguagem emotiva: palavras escolhidas para provocar emoções (cruel, comovente, incrível).
- Dados e estatísticas: números verificáveis que dão ar de verdade.
- Argumento de autoridade: a opinião de um especialista ou de uma instituição.
- Regra de três (enumeração de três): rápido, barato e fácil.
- Repetição e anáfora: repetir palavras no começo de frases seguidas.
- Interlocução direta: falar com o leitor como você.
- «Nós» inclusivo: nós, todos, a nossa cidade.
- Hipérbole: exagero proposital.
- Anedota: uma pequena história pessoal.
- Imperativo e chamada para a ação: Assine hoje mesmo!
- Contra-argumento e refutação: citar o que o outro lado diz e responder.
- Sonoridade: a aliteração e a rima deixam um slogan grudado na cabeça.
A publicidade tem as suas favoritas: o efeito manada (Junte-se a milhões de clientes satisfeitos), as celebridades que usam o produto, a escassez e a urgência (Últimas unidades! Só hoje: 2 por R$ 10!), os slogans e os jingles, as fotos de antes e depois e palavras vagas como natural, novo e melhorado, que soam bem mas prometem pouco.
Persuadir não é o mesmo que manipular. A persuasão honesta dá razões reais e deixa você decidir. A manipulação esconde informações, inventa dados ou usa medo e pressa para você não pensar. Por isso é tão importante separar fato e opinião: uma opinião disfarçada de fato (é o melhor celular do mundo) continua sendo opinião.
Exemplos
| Técnica | Exemplo | Efeito no público |
|---|---|---|
| Pergunta retórica | Não está na hora de agir? | faz a resposta parecer óbvia |
| Interlocução direta | Você merece uma pausa. | parece pessoal, escrito para você |
| Linguagem emotiva | Esses animais indefesos estão sofrendo. | desperta pena ou revolta |
| Regra de três | Saudável, barato e divertido. | soa completo e é fácil de lembrar |
| Estatística | Quatro em cada cinco alunos da turma votaram sim. | faz a ideia parecer comprovada |
| Autoridade | Os médicos recomendam oito horas de sono. | empresta credibilidade (ethos) |
| Repetição | Não vamos desistir. Não vamos nos calar. | reforça a ideia |
| Hipérbole | A maior espera da história! | exagera para dar drama ou humor |
| Efeito manada | Todo mundo está falando disso. | usa a vontade de fazer parte do grupo |
| Urgência | Só hoje! | empurra para agir sem pensar |
Exemplo resolvido: analise “Por que nossos filhos têm de sofrer em salas geladas? Todo pai e toda mãe sabem que uma criança com frio não aprende. Ajam já: consertem o aquecimento!”. O texto abre com uma pergunta retórica que apresenta o problema como claramente injusto. Sofrer e geladas são linguagem emotiva (pathos). “Todo pai e toda mãe sabem” usa a ideia de que todos concordam (um pouco de efeito manada). O final traz imperativos e uma chamada para a ação.
Erros comuns
- Citar a técnica sem explicar o efeito. “O autor usa uma pergunta retórica” não basta. Correção: diga o que ela provoca: “…o que faz o leitor sentir que só existe uma resposta sensata”.
- Inventar estatísticas. Números falsos são desonestos, e o leitor que descobre um deixa de acreditar no resto. Correção: use dados reais e verificáveis, ou nenhum.
- Exagerar em todas as frases. Dez pontos de exclamação e uma pergunta retórica por linha soam desesperados. Correção: escolha poucas técnicas e coloque-as bem, principalmente no começo e no fim.
- Confundir opinião com fato. Dever de casa não serve para nada é opinião, mesmo dita com segurança. Correção: pergunte “dá para comprovar?”.
Passo a passo
Passo a passo
- Descubra a intenção e o públicoO que o texto quer e com quem está falando? Pais, jovens, eleitores?
- Procure pistasPontos de interrogação, você e nós, números, adjetivos fortes, enumerações de três, repetições e imperativos.
- CiteCopie as palavras exatas.
- Nomeie a técnicaPergunta retórica, linguagem emotiva, estatística, autoridade, efeito manada…
- Explique o efeitoDiga o que o texto quer que o público pense, sinta ou faça, e como isso ajuda a intenção do autor.
Exercícios
Reconheça a técnica de persuasão
Resolve cada um e depois confere a resposta.
- “Você quer que seus filhos cresçam sem praças?”
Ver resposta
Pergunta retórica - “Sol, sal e sorrisos!”
Ver resposta
Aliteração (e também uma enumeração de três) - “Junte-se aos milhares de famílias que já compram com a gente.”
Ver resposta
Efeito manada - “Como médica há vinte anos, posso dizer que o sono importa.”
Ver resposta
Argumento de autoridade (apelo ao ethos) - “Toda noite, um filhote assustado treme sozinho no frio.”
Ver resposta
Linguagem emotiva (apelo ao pathos) - “É rápido, barato e fácil.”
Ver resposta
Regra de três - “Você merece uma pausa.”
Ver resposta
Interlocução direta - “Corra! A oferta termina sexta-feira.”
Ver resposta
Urgência (escassez), com imperativo - “É a melhor ideia da história da humanidade!”
Ver resposta
Hipérbole - “Todos nós queremos uma cidade mais limpa.”
Ver resposta
«Nós» inclusivo - “Alguns dizem que o passeio custa caro demais. No entanto, a escola se ofereceu para pagar metade.”
Ver resposta
Contra-argumento e refutação - “No verão passado, meu irmão mais novo se perdeu na multidão, e eu nunca senti tanto medo.”
Ver resposta
Anedota - “Nunca desista. Nunca pare. Nunca deixe de acreditar.”
Ver resposta
Repetição (anáfora, e também de três) - “Se cada um reciclar 10 garrafas por semana, nossa turma de 30 recicla 300 garrafas por semana.” Ethos, pathos ou logos?
Ver resposta
Logos: convence com números e lógica (10 × 30 = 300). - “Pizza é a comida mais gostosa do mundo.” Fato ou opinião?
Ver resposta
Opinião apresentada como se fosse fato.
Perguntas frequentes
O que são técnicas de persuasão?
São formas de usar a linguagem (e às vezes a imagem) para convencer: pergunta retórica, linguagem emotiva, dados, argumento de autoridade, regra de três, repetição, interlocução direta e os apelos ao ethos, ao pathos e ao logos.
Qual a diferença entre persuadir e convencer?
Muitos professores diferenciam assim: convencer é mudar a opinião com razões e provas; persuadir é levar a pessoa a agir, muitas vezes mexendo com as emoções. Na prática, bons textos fazem as duas coisas.
Quais são as técnicas de persuasão de Cialdini?
O psicólogo Robert Cialdini descreveu seis princípios de influência: reciprocidade, compromisso e coerência, prova social, autoridade, afeição (simpatia) e escassez. Depois acrescentou um sétimo, a unidade (o sentimento de pertencer ao mesmo grupo). Eles são muito citados em vendas e marketing.
Quais técnicas de persuasão são usadas em vendas e na publicidade?
Slogans, jingles, celebridades, efeito manada, escassez e urgência (edição limitada, só hoje), antes e depois, brindes, imagens emocionantes e palavras vagas como natural ou novo.
Persuasão e manipulação são a mesma coisa?
Não. A persuasão dá razões honestas e deixa a escolha com você. A manipulação esconde informações, inventa fatos ou usa medo e pressão para impedir que você pense com calma.
Quais técnicas funcionam melhor num discurso?
As que se ouvem bem: repetição, regra de três, perguntas retóricas e falar diretamente com o público. Martin Luther King repete “I have a dream” (eu tenho um sonho) em seu discurso de 1963, e Winston Churchill repete “lutaremos” em 1940.
Quiz rápido
Técnicas de persuasão
Veja o que você sabe com 4 perguntas rápidas.
Pergunta 1 de 4
Qual técnica aparece em “Você quer mesmo respirar ar poluído todos os dias?”
Pratique
Experimenta
Para os adultos
Temas relacionados
Texto persuasivo
O texto persuasivo tenta convencer o leitor a concordar com uma opinião ou tomar uma atitude, usando razões claras, provas e uma linguagem bem escolhida.
Fato e opinião
Fato é algo que pode ser conferido e provado como verdadeiro ou falso. Opinião é o que alguém pensa ou sente, e outras pessoas podem discordar.
Linguagem figurada
Linguagem figurada (ou conotativa) usa as palavras fora do sentido literal para criar uma imagem ou emoção, como em "está chovendo canivetes". Inclui comparação, metáfora, personificação e hipérbole.
Aliteração
Aliteração é a repetição do mesmo som no início de várias palavras próximas, como em "o rato roeu a roupa do rei de Roma". Deixa o texto sonoro e fácil de lembrar.
Voz ativa e voz passiva
Na voz ativa o sujeito pratica a ação (O cachorro perseguiu a bola). Na passiva o sujeito sofre a ação (A bola foi perseguida pelo cachorro): ser + particípio.
Paralelismo sintático e semântico
Paralelismo é dar a mesma estrutura gramatical a ideias de mesmo valor, como em Gosto de nadar, de correr e de ler. A quebra de paralelismo é o desvio que mistura formas diferentes.