Lingua e grammatica
Che cosa sono le tecniche persuasive, e che cosa significano ethos, pathos e logos?
Risposta veloce
Le tecniche persuasive sono strategie per convincere o commuovere un pubblico, come la domanda retorica, l'anafora o l'antitesi. Ethos, pathos e logos sono le tre leve della persuasione.
In una frase
Le tecniche persuasive sono gli strumenti della persuasione: modi di scegliere e ordinare le parole perché il pubblico ascolti, ricordi e alla fine si convinca.
Spiegazione
La retorica è l'arte di convincere con la parola. Si insegnava già nell'antica Grecia e a Roma, e il filosofo Aristotele la descrisse nella sua Retorica. Oggi la trovi ovunque: nei discorsi politici, nella pubblicità, negli articoli di opinione, nelle campagne sociali, nei video online e nei testi argomentativi che scrivi a scuola.
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Aristotele distinse tre leve della persuasione:
- Ethos (il carattere): far sì che il pubblico si fidi di chi parla. Da infermiera che fa i turni di notte da quindici anni, so che cosa fa la stanchezza a una persona. Esperienza, competenza e onestà costruiscono l'ethos; da qui nasce l'argomento d'autorità.
- Pathos (l'emozione): far provare qualcosa al pubblico. Immaginate un cucciolo che trema da solo su uno zerbino gelato. Storie, immagini forti e parole cariche di emozione creano pathos.
- Logos (la ragione): far ragionare il pubblico. Se ognuno degli 800 studenti della scuola risparmia una bottiglia al giorno, sono 800 bottiglie in meno per ogni giorno di lezione. Fatti, esempi e ragionamenti logici sono logos.
Spesso si aggiunge il kairos: il momento opportuno. Un discorso sulla sicurezza stradale funziona meglio la settimana in cui si inaugura un nuovo attraversamento pedonale.
Le tecniche persuasive concrete, cioè le figure retoriche usate per convincere, mettono in pratica queste tre leve. Quasi tutte lavorano con la ripetizione, il contrasto o il coinvolgimento del pubblico:
- Domanda retorica: una domanda che non aspetta risposta. Chi vuole respirare aria inquinata?
- Ipofora: l'oratore fa una domanda e si risponde da solo. Perché agire adesso? Perché domani sarà tardi.
- Anafora: ripetizione all'inizio di frasi o versi. Combatteremo sulle spiagge, combatteremo nei luoghi di sbarco… (Winston Churchill, 1940).
- Epifora: ripetizione alla fine. …governo del popolo, dal popolo, per il popolo (Abraham Lincoln, 1863).
- Tricolon (struttura a tre): tre elementi paralleli. Veni, vidi, vici: venni, vidi, vinsi (Giulio Cesare), che è anche un climax.
- Antitesi: idee opposte in strutture simili. Questo è un piccolo passo per un uomo, ma un balzo da gigante per l'umanità (Neil Armstrong, 1969).
- Chiasmo: la seconda parte inverte la prima (A B, B A). Bisogna mangiare per vivere, non vivere per mangiare.
- Parallelismo: la stessa costruzione ripetuta (vedi parallelismo sintattico).
- Iperbole e litote: l'esagerazione (Te l'ho detto mille volte) e l'attenuazione che nega il contrario (Non è niente male, cioè è molto bello).
- Preterizione: dire di non voler parlare di qualcosa proprio mentre se ne parla. Non vi dirò quante ore abbiamo aspettato sotto la pioggia.
- Apostrofe e noi inclusivo: voi, noi, insieme, che mettono il pubblico dalla parte dell'oratore.
- Allusione: un breve riferimento a una storia nota. Il nostro piccolo club è Davide contro Golia.
- Figure di suono come l'allitterazione, molto amata dagli slogan.
Molte di queste figure sono anche figure del linguaggio figurato che si studiano in poesia. La differenza sta soprattutto nello scopo: qui servono a convincere un pubblico reale.
Esempi
| Tecnica | Esempio | Effetto sul pubblico |
|---|---|---|
| Domanda retorica | Vogliamo davvero un parco pieno di rifiuti? | L'ascoltatore risponde «no» dentro di sé ed è già mezzo convinto. |
| Anafora | Io ho un sogno… Io ho un sogno… (Martin Luther King, 1963) | Crea ritmo ed emozione; la frase chiave resta in mente. |
| Tricolon | Ridurre, riutilizzare, riciclare. | Tre battute suonano complete e si ricordano facilmente. |
| Antitesi | Un piccolo passo per un uomo, un balzo da gigante per l'umanità. | Il contrasto mostra la grandezza dell'impresa. |
| Chiasmo | Bisogna mangiare per vivere, non vivere per mangiare. | L'inversione sorprende e suona come un proverbio. |
| Ethos | Da capitana della squadra da tre stagioni… | Dà autorevolezza a chi parla. |
| Pathos | Ogni sera questo cane aspetta alla porta un padrone che non torna più. | Suscita compassione e voglia di aiutare. |
| Logos | Una borraccia usata ogni giorno di scuola sostituisce centinaia di bottiglie di plastica in un anno. | Offre una ragione verificabile. |
Esempio di analisi: in Combatteremo sulle spiagge… non ci arrenderemo mai, Churchill usa l'anafora (combatteremo ripetuto). La ripetizione suona decisa e inarrestabile, e il noi comprende tutto il Paese, così il pubblico si sente parte della lotta: è pathos trasmesso dalla ripetizione, in un momento (kairos) in cui il Regno Unito aveva bisogno di coraggio.
Errori comuni
- Nominare la figura senza spiegarla. «C'è una domanda retorica» vale poco. Soluzione: nomina la figura, citala, spiega l'effetto sul pubblico e come serve lo scopo dell'autore.
- Confondere anafora ed epifora. L'anafora sta all'inizio, l'epifora alla fine.
- Pensare che ethos voglia dire etica. L'ethos è la credibilità di chi parla, non la morale in generale.
- Credere che ogni domanda sia retorica. A che ora comincia la partita? aspetta una risposta vera.
Passo dopo passo
Passo dopo passo
- Individua lo scopoChi parla, a chi, e che cosa vuole che il pubblico pensi o faccia?
- Cerca gli schemiRipetizioni (anafora, epifora, tricolon), contrasti (antitesi, chiasmo) e domande.
- Nomina e citaUsa il termine esatto e una citazione breve.
- Riconosci la levaLa tecnica crea fiducia (ethos), emozione (pathos) o dà ragioni (logos)?
- Spiega l'effettoChe cosa prova o pensa il pubblico, e come questo aiuta a convincerlo?
Esercizi
Riconosci la tecnica o la leva
Prova ogni esercizio, poi controlla la risposta.
- «Vogliamo davvero che i nostri figli respirino aria inquinata?»
Mostra la soluzione
Una domanda fatta per l'effetto: domanda retorica (con pathos). - «Da medico che lavora al pronto soccorso da vent'anni, vi assicuro che è pericoloso.»
Mostra la soluzione
Fiducia basata sull'esperienza: ethos. - «Se ognuno degli 800 studenti della scuola risparmia una bottiglia al giorno, sono 800 bottiglie in meno per ogni giorno di lezione.»
Mostra la soluzione
Ragionamento con i numeri: logos. - «Torneremo ad aprire. Torneremo a crescere. Torneremo a sognare.»
Mostra la soluzione
Torneremo all'inizio di ogni frase: anafora (e tricolon). - «Non chiedete che cosa il vostro Paese può fare per voi; chiedete che cosa potete fare voi per il vostro Paese.» (John F. Kennedy)
Mostra la soluzione
La seconda parte inverte la prima: chiasmo. - «Ridurre, riutilizzare, riciclare.»
Mostra la soluzione
Tre verbi paralleli: tricolon, con allitterazione in ri-. - «Perché agire adesso? Perché domani sarà tardi.»
Mostra la soluzione
L'oratore domanda e risponde: ipofora. - «Questo è un piccolo passo per un uomo, ma un balzo da gigante per l'umanità.»
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Piccolo passo contro balzo da gigante: antitesi. - «Il tuo tema non è niente male» (per dire che è ottimo).
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Attenua negando il contrario: litote. - «Te l'ho detto mille volte!»
Mostra la soluzione
Esagerazione voluta: iperbole. - «Pensate ai cuccioli che stanotte tremano di freddo, soli e affamati.»
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Immagine che suscita compassione: pathos. - «Insieme possiamo rendere più pulito il nostro quartiere.»
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Insieme e il noi del verbo coinvolgono il pubblico: noi inclusivo. - «Il nostro piccolo club è Davide contro il Golia delle grandi squadre.»
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Riferimento al racconto biblico: allusione (con metafora). - «…governo del popolo, dal popolo, per il popolo.»
Mostra la soluzione
Popolo ripetuto alla fine di ogni parte: epifora (e tricolon). - Riscrivi con un tricolon: «Andare a scuola a piedi fa bene.»
Mostra la soluzione
Per esempio: Andare a scuola a piedi è economico, sano e buono per il pianeta. - Su quale leva punta soprattutto una pubblicità con un personaggio famoso, e perché può essere debole?
Mostra la soluzione
Ethos: sfrutta la popolarità del personaggio, ma essere famosi non significa essere esperti, quindi quella fiducia non è sempre meritata.
Domande frequenti
Che cosa significano ethos, pathos e logos?
Sono le tre leve della persuasione descritte da Aristotele. L'ethos si basa sulla credibilità di chi parla, il pathos sulle emozioni del pubblico e il logos sulla logica e sulle prove. I discorsi efficaci le combinano tutte e tre.
Che cos'è il kairos?
Significa «il momento opportuno». Chiede se il messaggio è adatto al momento, al luogo e al pubblico: lo stesso discorso può riuscire una settimana e fallire quella dopo.
Quali sono le tecniche persuasive più usate?
La domanda retorica, la ripetizione (anafora, epifora), il tricolon, l'antitesi, il coinvolgimento del pubblico con il noi, l'argomento d'autorità, gli esempi concreti e i dati. In un testo argomentativo servono tutte a sostenere la tesi.
Quali tecniche persuasive usa la pubblicità?
Lo slogan breve e ritmato, l'imperativo (Provalo!), la domanda retorica, il testimonial famoso o esperto (ethos), le immagini emozionanti (pathos), i numeri e i confronti (logos), la rima e l'allitterazione.
Che differenza c'è tra figure retoriche e tecniche persuasive?
Le figure retoriche sono modi particolari di usare il linguaggio; diventano tecniche persuasive quando vengono usate per convincere qualcuno. La stessa iperbole può abbellire una poesia o spingere a comprare un prodotto.
Come si riconoscono le tecniche persuasive in un testo?
Cerca ripetizioni, gruppi di tre, contrapposizioni, domande e pronomi come noi e voi. Poi chiediti che cosa fa pensare o provare ciascuna tecnica al lettore e come aiuta a sostenere la tesi.
Quiz veloce
Tecniche persuasive e figure retoriche (ethos, pathos, logos)
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Domanda 1 di 5
L'ethos fa leva su…
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Testo persuasivo
Il testo persuasivo cerca di convincere chi legge a condividere un'opinione o a compiere un'azione, usando ragioni chiare, prove e parole scelte con cura.
Linguaggio figurato e figure retoriche
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Allitterazione
L'allitterazione è la ripetizione dello stesso suono iniziale in parole vicine, come in "sei sciocche scimmie" o "tre tigri contro tre tigri". Rende un testo orecchiabile e facile da ricordare.
Forma attiva e forma passiva
Nella forma attiva il soggetto compie l'azione (Il cane insegue la palla). Nella passiva il soggetto la subisce (La palla è inseguita dal cane): essere + participio passato.
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Il parallelismo sintattico
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