Lingua e grammatica
Quali sono le tecniche di persuasione, e come si riconoscono?
Risposta veloce
Le tecniche di persuasione servono a convincere un pubblico, come la domanda retorica, il linguaggio emotivo, i dati, la regola del tre e l'ethos, il pathos e il logos.
In una frase
Le tecniche di persuasione sono gli strumenti che scrittori, oratori e pubblicitari usano per far sì che il pubblico sia d'accordo con loro o faccia qualcosa.
Spiegazione
Ogni pubblicità, volantino, discorso politico o lettera al giornale cerca di farti cambiare idea. Lo fa con gli argomenti, ma anche con delle tecniche: modi di scegliere e ordinare le parole perché colpiscano di più. Conoscerle serve due volte: per usarle nei tuoi testi persuasivi e per accorgerti di quando qualcuno le usa con te.
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Più di 2300 anni fa il filosofo greco Aristotele descrisse tre modi fondamentali di persuadere, che si studiano ancora oggi:
- Ethos (fiducia): far sì che il pubblico creda a te. Mostri di essere esperto, onesto o giusto. Come veterinaria da quindici anni, posso dirvi che…
- Pathos (emozione): far provare qualcosa al pubblico: pietà, paura, orgoglio, indignazione, speranza. Ogni notte un cucciolo spaventato trema da solo al freddo.
- Logos (ragione): convincere con motivi e prove: fatti, numeri, cause ed effetti. Se ognuno ricicla dieci bottiglie a settimana, la nostra classe di 30 ne ricicla 300.
Quasi tutte le altre tecniche servono a uno di questi tre scopi. Le più comuni sono:
- Domanda retorica: una domanda che non aspetta risposta (Non meritiamo forse un parco?).
- Linguaggio emotivo: parole scelte per suscitare emozioni (crudele, straziante, fantastico).
- Dati e statistiche: numeri verificabili che danno un'aria di verità.
- Argomento d'autorità: il parere di un esperto o di un'istituzione.
- Regola del tre (o enumerazione ternaria): veloce, semplice ed economico.
- Ripetizione e anafora: ripetere le stesse parole all'inizio di frasi vicine.
- Rivolgersi direttamente al lettore (tu, voi) e usare l'imperativo (Firma subito!).
- Il «noi» inclusivo: noi tutti, la nostra città.
- Iperbole: un'esagerazione voluta.
- Aneddoto: una piccola storia personale.
- Antitesi e confutazione: riportare l'opinione contraria e poi smontarla.
- Suono: l'allitterazione e la rima rendono uno slogan indimenticabile.
La pubblicità ha le sue preferite: l'effetto carrozzone (Unisciti a milioni di clienti soddisfatti), i testimonial famosi, la scarsità e l'urgenza (Ultimi pezzi! Solo oggi: 2 a 5 €!), gli slogan e i jingle, le foto prima e dopo e parole vaghe come naturale, nuovo o migliorato, che suonano bene ma promettono poco.
Persuadere non è manipolare. La persuasione onesta dà ragioni vere e ti lascia decidere. La manipolazione nasconde informazioni, inventa dati o usa paura e fretta perché tu non ci pensi. Per questo è così importante distinguere fatti e opinioni: un'opinione travestita da fatto (è il miglior telefono del mondo) resta un'opinione.
Esempi
| Tecnica | Esempio | Effetto sul pubblico |
|---|---|---|
| Domanda retorica | Non è ora di agire? | fa sembrare ovvia la risposta |
| Rivolgersi al lettore | Ti meriti una pausa. | sembra personale, scritto per te |
| Linguaggio emotivo | Questi animali indifesi soffrono. | suscita pietà o indignazione |
| Regola del tre | Sano, economico e divertente. | suona completo e si ricorda |
| Statistica | Quattro alunni su cinque della classe hanno votato sì. | fa sembrare l'idea dimostrata |
| Autorità | I medici consigliano otto ore di sonno. | prende in prestito credibilità (ethos) |
| Anafora | Non ci arrenderemo. Non staremo zitti. | martella l'idea |
| Iperbole | L'attesa più lunga della storia! | esagera per dare drammaticità o far ridere |
| Effetto carrozzone | Ne parlano tutti. | sfrutta il desiderio di far parte del gruppo |
| Urgenza | Solo oggi! | spinge ad agire senza pensare |
Esempio svolto: analizza «Perché i nostri figli devono soffrire in aule gelide? Tutti i genitori sanno che un bambino infreddolito non impara. Agite ora: aggiustate il riscaldamento!». Il testo si apre con una domanda retorica che presenta il problema come chiaramente ingiusto. Soffrire e gelide sono linguaggio emotivo (pathos). «Tutti i genitori sanno» fa credere che siano tutti d'accordo (un po' di effetto carrozzone). Alla fine ci sono imperativi e un invito all'azione.
Errori comuni
- Nominare la tecnica senza spiegarne l'effetto. «L'autore usa una domanda retorica» non basta. Correzione: di' che cosa provoca nel lettore: «…e così il lettore sente che esiste una sola risposta sensata».
- Inventare statistiche. I numeri falsi sono disonesti, e chi ne scopre uno non crede più al resto. Correzione: usa dati veri e verificabili, oppure nessuno.
- Caricare ogni frase. Dieci punti esclamativi e una domanda retorica per riga suonano disperati. Correzione: scegli poche tecniche e mettile nei punti giusti, soprattutto all'inizio e alla fine.
- Confondere opinione e fatto. I compiti non servono a niente è un'opinione, anche se detta con sicurezza. Correzione: chiediti «si può verificare?».
Passo dopo passo
Passo dopo passo
- Trova scopo e destinatarioChe cosa vuole il testo e a chi si rivolge? Genitori, ragazzi, elettori?
- Cerca gli indiziPunti di domanda, tu e noi, numeri, aggettivi forti, elenchi di tre, ripetizioni e imperativi.
- CitaRiporta le parole esatte tra virgolette.
- Dai un nome alla tecnicaDomanda retorica, linguaggio emotivo, statistica, argomento d'autorità, effetto carrozzone…
- Spiega l'effettoDi' che cosa il testo vuole far pensare, provare o fare al pubblico, e come questo aiuta lo scopo dell'autore.
Esercizi
Riconosci la tecnica di persuasione
Prova ogni esercizio, poi controlla la risposta.
- «Volete che i vostri figli crescano senza parchi?»
Mostra la soluzione
Domanda retorica - «Sole, sabbia e sorrisi!»
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Allitterazione (ed è anche un elenco di tre) - «Unisciti alle migliaia di famiglie che fanno già la spesa da noi.»
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Effetto carrozzone - «Come medico da vent'anni, posso dirvi che il sonno è importante.»
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Argomento d'autorità (ethos) - «Ogni notte un cucciolo spaventato trema da solo al freddo.»
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Linguaggio emotivo (pathos) - «È veloce, economico e facile.»
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Regola del tre - «Ti meriti una pausa.»
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Rivolgersi direttamente al lettore - «Sbrigati! L'offerta finisce venerdì.»
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Urgenza (scarsità), con un imperativo - «È l'idea migliore di tutta la storia dell'umanità!»
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Iperbole - «Tutti noi vogliamo una città più pulita.»
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«Noi» inclusivo - «Qualcuno dice che la gita costa troppo. Però la scuola si è offerta di pagarne metà.»
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Antitesi e confutazione - «L'estate scorsa il mio fratellino si è perso tra la folla, e non ho mai avuto così paura.»
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Aneddoto - «Non arrenderti mai. Non fermarti mai. Non smettere mai di crederci.»
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Anafora (ripetizione, e anche di tre) - «Se ognuno ricicla 10 bottiglie a settimana, la nostra classe di 30 ricicla 300 bottiglie a settimana.» Ethos, pathos o logos?
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Logos: convince con numeri e logica (10 × 30 = 300). - «La pizza è il cibo più buono del mondo.» Fatto o opinione?
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Opinione presentata come se fosse un fatto.
Domande frequenti
Quali sono le principali tecniche di persuasione?
La domanda retorica, il linguaggio emotivo, i dati e le statistiche, l'argomento d'autorità, la regola del tre, l'anafora, il rivolgersi al lettore, l'iperbole e l'aneddoto. Tutte puntano sull'ethos, sul pathos o sul logos.
Quali sono le tecniche di persuasione di Cialdini?
Lo psicologo Robert Cialdini ha descritto sei principi della persuasione: reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità. In seguito ne ha aggiunto un settimo, l'unità (il sentirsi parte dello stesso gruppo). Sono molto citati nella vendita e nel marketing.
Che cosa studia la psicologia sociale della persuasione?
Studia come e perché le persone cambiano opinione: per esempio quanto conta la credibilità di chi parla, se funzionano di più le emozioni o i ragionamenti, e perché tendiamo a fare ciò che fanno gli altri.
Quali tecniche di persuasione usa la pubblicità?
Slogan, jingle, testimonial famosi, effetto carrozzone, scarsità e urgenza (edizione limitata, solo oggi), foto prima e dopo, omaggi, immagini commoventi e parole vaghe come naturale o nuovo.
Che differenza c'è tra persuasione e manipolazione?
La persuasione dà ragioni oneste e lascia a te la scelta. La manipolazione nasconde informazioni, inventa fatti o usa paura e pressione per impedirti di pensare con calma. Anche la cosiddetta «persuasione occulta» lavora su ciò che non notiamo.
Quali tecniche funzionano meglio in un discorso?
Quelle che si sentono: ripetizione, regola del tre, domande retoriche e rivolgersi direttamente al pubblico. Martin Luther King ripete «I have a dream» (io ho un sogno) nel suo discorso del 1963, e Winston Churchill ripete «combatteremo» nel 1940.
Quiz veloce
Le tecniche di persuasione
Metti alla prova ciò che sai con 4 domande veloci.
Domanda 1 di 4
Quale tecnica c'è in «Vuoi davvero respirare aria inquinata ogni giorno?»
Esercitati
Prova tu
Per gli adulti
Argomenti collegati
Testo persuasivo
Il testo persuasivo cerca di convincere chi legge a condividere un'opinione o a compiere un'azione, usando ragioni chiare, prove e parole scelte con cura.
Fatti e opinioni
Un fatto si può verificare e dimostrare vero o falso. Un'opinione è ciò che qualcuno pensa o sente, e altre persone possono non essere d'accordo.
Linguaggio figurato e figure retoriche
Il linguaggio figurato usa le parole in senso non letterale per creare un'immagine o un'emozione, come in «piove a catinelle». Le sue figure retoriche includono similitudine, metafora e iperbole.
Allitterazione
L'allitterazione è la ripetizione dello stesso suono iniziale in parole vicine, come in "sei sciocche scimmie" o "tre tigri contro tre tigri". Rende un testo orecchiabile e facile da ricordare.
Forma attiva e forma passiva
Nella forma attiva il soggetto compie l'azione (Il cane insegue la palla). Nella passiva il soggetto la subisce (La palla è inseguita dal cane): essere + participio passato.
Il congiuntivo
Il congiuntivo è il modo verbale dei dubbi, dei desideri e delle ipotesi. Si usa dopo verbi come penso che, spero che, voglio che e nelle frasi con se, per esempio: se fossi te.